【好居网】一位资深设计师的“困惑”——小区营销为何越做越难?

举步维艰的“样板房”营销：对于相当部分中小装企而言，业绩的命脉就是“电话营销”与“小区营销”，小区营销现鲜有成熟的公司和设计师去“蹲点”拉人了，采取的是一个突破，辐射小区的“样板房”策略。而实践中，因每个工地缺乏设计、施工的亮点，与小区同类型户型设计大同小异，所以样板房营销成了一种“走马观花”的业主活动。同时一般样板房参观也多侧重于水电施工展示，忽视了整体的装修效果(效果也不尽如人意)，所以一位资深设计师觉得这个行业是越做越难了，对于明天他非常迷惘!

图1 双拼户型基础结构图

常规设计与创意设计的一次偶然“邂逅”：一次偶然的机会，这位设计师在量房过程中“误入”隔壁的创意设计工地，被完全“震撼”了：原来双拼户型可以这样设计?!空间感完全和一般设计不同!

更令他称奇的是“居然”现场的业主非常自豪地为这位设计师介绍自己家的设计亮点，非常热心地推荐创意设计机构。随着深入了解，设计师发现整个工地的设计不仅弥补了空间缺陷，提升了空间美感和实用度，而且每个设计环节都是紧密联系业主需求的，怪不得业主如此“兴奋”!

到底这样“颠覆”的设计是如何产生的?究竟创意设计的“样板房”营销有何独特的秘密?为何家装市场竞争日趋激烈的今天，创意设计机构一不做小区广告，二没有小区业务员，三不打电话，却可以一个小区N家业务量的“复制”，而且相同相似户型的空间创意各不相同?!下面将为您揭晓答案……

图2 基础户型结构图与创意设计平面图对照

图3 创意设计平面图与效果图对照 [page]

不需要做活动和打广告的小区营销——优化设计创新赢利模式

双拼户型的“凤凰重生”——空间“颠覆”转换：资深设计师“误入”的是一个双拼户型，通过观察结构图，可看出原空间布局都是“隔间”式的，空间感不连贯，生活不便利，视觉压抑。同时因为是双拼，所以有两套起居间和厨卫，如何将彼此贯通?以往的常规设计类似户型的处理都是比较生硬的，创意设计师则通过对整体户型的精准评估，从业主需求出发，做出合理科学的有效转换：

首先创意设计师将入户区域重新规划，将玄关、圆弧餐厅形成一个开放式的视觉线，入门后不仅豁然开朗，而且视觉环绕，富于层次感，从而转换了原本户型的隔间感和压抑感。

其次过道位置的吧台结合原本户型中的地平落差，形成“地台”化的客厅，并与一侧的“圆柱”(包墙)，电视机背景角度造型连贯成一个视觉线，起居间因此通达、雅致，延伸性极强。

再次创意设计师根据业主需求，增加了开放视野的书房与小阳台改建成的榻榻米休闲区，配合卧室的开门处理，所有空间都是有机整体，空间利用率高，视觉美观，宜居实用。

以人为本，“量身订做”——差异化工地营销：这样的设计应该造价不菲吧?资深设计师有了一个疑问。这时他发现在工地上的“参观者”络绎不绝，大都是本小区的业主，更有楼上楼下的业主，他们到现场看了空间效果以后，惊叹不已，与业主热烈地“交谈”着。当他们得知创意设计造价在同户型、同层次的装修中属于高性价比时，惊喜不已，大呼创意设计“超值”!

其实每个创意设计点都是从业主需求出发的，做到真正的“私家设计”，让业主物超所值，形成良好的口碑，并在生活中体验到创意设计的魅力。同时极具个性和说服力的工地，让小区口碑的推广水到渠成，无需过多的财力物力投入，就可以事半功倍，高效营销!

“体贴设计”，生活情景——业主不是“被设计”，而得到惊喜!

与以往装企标榜立面装饰精美，水电施工规范不同，创意设计的亮点在于便利生活，宜居美化环境，每个环节都可以用最喜闻乐见的方式情景“演绎”出来：比如吧台不仅可以备餐、休闲，餐厅不仅可以用餐，榻榻米不仅可以喝茶、棋牌，其实在日常的生活中也可以成为不同的家庭成员、男女访客各自的活动区域，让生活更加充满品质感。

而书房中的壁柜床可起到业主小憩、临时客卧、男业主晚回家过渡休息区多种功能;电视机角度背景墙不仅扩大客厅视线，更可保护业主视力，提升空间的动感与时尚性—一切都显得合情合理，体贴周到!

实景与效果图对比

实景与效果图对比

局部平面图对实景图对比 [page]

创意设计谈单很“轻松”——三步走，环环相扣

第一步：通过小区个体案例口碑、定向网络推广形成一定的小区品牌影响力，引起业主对创意设计机构的好奇与“渴望”。

第二步：根据业主需求与空间结构谈单设计，空间感、实用性“颠覆” 性提升，得到业主的共鸣与认同，令其对实际工地充满期盼!

第三步：至小区多个相同或类似户型参观，各不相同的个性私家创意，让业主叹为观止，促使高效成交!

没有嘘头、忽悠，毫无“夸张”的手段，依靠的是过硬的设计优势和运用设计优势培育的良好人脉资源与口碑价值，形成一个可持续的良性营销体系!

起居间实景图一

起居间实景图二

明天的客户在哪里?利润在哪里?——是中小装企最关心的问题，但是我们以往的电话营销与小区营销其实在“消耗”我们潜在的客户，因为单纯的“死缠烂打”式的骚扰，低价忽悠的活动不仅不能提升口碑，更加造成负面影响，让我们装企真的成为“打一枪换个地方”的游击队!

起居间实景图三

起居间实景图四 [page]

提升创意设计差异化优势，配套完善施工、服务与管理，让每个工地都能够成为我们的一个长期的“宣传渠道”，让我们广结善缘，在与业主双赢的基础上，获得长足的发展，赢得客户，就是赢得市场!

从书房角度的起居间透视效果

客厅到榻榻米休闲区的透视效果

本案例由香港张华设计机构提供。